Zielgruppenanalyse Komplettanleitung -
Effektives Marketing durch eine genaue Zielgruppenrecherche

Zielgruppenanalyse - Beitragsbild

Damit Marketing-Botschaften funktionieren und nachweislich Neukunden bringen, müssen sie die Zielgruppe ansprechen. 

Das hast du vermutlich schon mal irgendwo gehört.

Durch eine ausführliche Zielgruppenanalyse, lernt man seine Zielgruppe besser kennen. Das ist notwendig, um die richtigen Inhalte fürs fürs Marketing zu erstellen.

Bedeutet also: 

Je besser du die Probleme, Wünsche und Ziele deiner Zielgruppe kennst, desto genauer kannst du in deinen Werbeanzeigen und co. darauf eingehen. 

Das sorgt dafür, dass sich deine Zielgruppe angesprochen fühlt und auf deine Marketing-Botschaften reagiert.

Wie du deine Zielgruppe recherchierst, damit dein Marketing durch die Decke geht, erfährst du in diesem Artikel.

 

Inhaltsverzeichnis

Warum macht man eine Zielgruppenanalyse?

Eine Zielgruppenanalyse wird durchgeführt, um herauszufinden wie die Zielgruppe tickt.
Das ist notwendig um relevante Inhalte fürs Marketing zu erstellen.

Viel zu oft kommt es vor, dass wochenlange Arbeit in die Erstellung von Werbeanzeigen, Content usw. investiert wird, die Anzeigen aber nur Geld verbrennen und niemand auf den Content reagiert. 


Das liegt daran, dass die Inhalte für die Zielgruppe nicht relevant sind.

Damit so etwas nicht passiert, recherchiert man im Vorhinein ausführlich die Zielgruppe.


Das Ziel der Recherche ist es, sich ein genaues Bild über die potenziellen Kunden zu machen. 


Was sind seine/ihre Probleme?

Was beschäftigt ihn/ihr?

Was bereitet ihm/ihr Angst?

Was wünscht er/sie sich?

Was lässt sie/ihn Nachts nicht schlafen?

Und noch vieles mehr.


Je besser du im Vorfeld recherchierst, desto besser werden deine Marketing-Maßnahmen funktionieren. 

Du wirst danach in der Lage sein Content zu erstellen, den deine Zielgruppe lieben wird und der sie dazu bewegt deine Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen. 

Was gehört alles zur Zielgruppenanalyse?

Zielgruppe definieren:

Damit man überhaupt eine Zielgruppenanalyse durchführen kann, muss man als erstes einmal seine Zielgruppe definieren. 

Wenn du zum Beispiel Online-Kundengewinnung für Autohäuser anbietest, dann sind Inhaber von Autohäusern deine Zielgruppe.

 

Klingt logisch.

Aber bei manchen Produkten und Dienstleistungen ist das nicht so einfach.

Also überleg dir im ersten Schritt, an wen sich dein Angebot richtet.

Dasselbe gilt auch für physische Produkte.

Zielgruppe recherchieren:

Wenn du deine Zielgruppe definiert hast, dann geht es ran an die Recherche. 

In dieser Phase setzt man sich mehrere Wochen mit der Zielgruppe auseinander. 

 

Dazu gibt es einige Methoden, wie man die richtigen Informationen über die Zielgruppe bekommt (auf diese gehe ich weiter unten im Artikel ein). 

Alle brauchbaren Informationen hält man gesammelt in einem Dokument fest (wir bei den Copywriting-Experten, verwenden dazu ein Google-Docs Sheet).

 

Das “Rechercheprozess Sheet” kannst du hier kostenlos downloaden.

Kundenavatar erstellen:

Nachdem ausführlich recherchiert wurde, wird aus den zusammengetragenen Infos ein Kundenavatar erstellt. 

Du kannst dir das als Steckbrief deines idealen Kunden vorstellen.

Der Kundenavatar kommt dann zum Einsatz, wenn du Inhalte für die Zielgruppe erstellst.

 

Zielgruppenanalyse-3-Schritte

Zielgruppenanalyse:
Die Zielgruppe definieren

Wie oben schon erwähnt musst du im ersten Schritt einmal deine Zielgruppe bestimmen. 

Überlege dir dazu welche Kunden du mit deinem Marketing ansprechen möchtest oder wer dein Traumkunde ist.

 

Das machst du am Besten indem du die relevanten demografischen Merkmale aufzählst.

Sei dabei möglichst konkret. 

Zu den demografischen Merkmalen zählen Dinge wie:

Alter:

Wohnort:

Ausbildung:

Beruf:

Beziehungsstatus:

Einkommen:

Alle wichtigen Demografische Merkmale findest du in unserer “Kunden-avatar” Vorlage.

Hier kannst du sie kostenlos herunterladen.

Wenn du alle Merkmale aufgezählt hast, kannst du jetzt mit der Recherche beginnen.

Wie macht man eine Zielgruppenanalyse?

Im zweiten Schritt haben wir nur ein Ziel:

Haufenweise Informationen über die Zielgruppe zusammentragen und abzuspeichern.

 

Unsere Aufgabe ist es also herauszufinden wie die Zielgruppe tickt, die wir im ersten Schritt definiert haben. 

 

Wichtig dabei ist, dass man die gefunden Informationen nicht bewertet. 

 

Man darf sich selbst nie als Teil der Zielgruppe sehen (selbst, wenn das der Fall sein sollte), denn sonst passiert es, dass man das Ergebnis der Zielgruppenrecherche sabotiert, indem man seine eigene Meinung zu stark einbezieht.

 

Wir machen uns auf die Suche nach den Psychografischen Merkmalen und dem Kaufverhalten.

 

Psychografische Merkmale - Wie ticken deine Kunden?

Psychografische Merkmale sind zum Beispiel Ziele, Wünsche, Träume, Ängste, Bedürfnisse usw.

 

Was bewegt sie und was treibt sie an?

Wie leben sie und wie sieht ihr Alltag aus?

Was bereitet ihnen Probleme und Sorgen?

 

Die Psychografischen Merkmale sind für dein Marketing am wichtigsten.

Warum?

Vielleicht hast du schon mal folgenden Satz gehört:

 

“Menschen kaufen emotional und rechtfertigen ihren Kauf rational.”

 

Wenn du also die Probleme, Sorgen und Ängste und Nöte deiner Zielgruppe ansprechen kannst werden sie dir zuhören.

 

Kaufverhalten

Fast ebenso wichtig wie die Psychografischen Merkmale ist das Kaufverhalten.

Das Kaufverhalten hilft uns dabei, auf die richtigen Marketing- und Absatz Kanäle zu setzen.

Wenn du zum Beispiel herausfindest dass deine Zielgruppe viel lieber online einkauft, macht es wenig Sinn einen Laden zu eröffnen.

 

Hier ein paar Beispielfragen:

Warum kauft die Zielgruppe dein Produkt?

Wann kauft sie?

Wo kauft sie ein am liebsten?

Wie viel ist die ZG bereit für dein Produkt auszugeben?

Was hat sie für Einwände deinem Produkt gegenüber?

 

Eine Liste mit den wichtigsten Fragen findest du außerdem in unserer “Kunden-Avatar” Vorlage. 

Die Vorlage kannst du hier kostenlos downloaden.

Zielgruppenrecherche: Der Recherche-Prozess

Zielgruppenanalyse-Rechercheprozess

Da das hier nicht einfach nur trockene Theorie ist, sondern eine Praxisanleitung, habe ich dir hier ein “Rechercheprozess Excel-Sheet” zusammengestellt, indem du alle Informationen über deine Zielgruppe sammeln kannst. 

 

Klicke auf hier auf den Link um es kostenlos herunterzuladen.

 

Wie du das Excel-Sheet richtig anwendest, kannst du im ersten Tabellenblatt der Datei nachlesen.

 

Wenn du eine Zielgruppenanalyse durchführst, dann trifft eines der zwei folgenden Szenarien auf dich zu.

 

Erstens: Du hast bereits Kunden.

Zweitens: Du hast noch keine Kunden.

 

Für beide Szenarien gibt es genügend Methoden um eine erfolgreiche Zielgruppenanalyse durchzuführen.

Recherchemethoden mit Kunden

Interviews

Es gibt keine bessere Möglichkeit, mehr über deine Zielgruppe herauszufinden, als bei einem Gespräch mit deinen Kunden.

Bei einem Gespräch kannst du sehr weit in die Tiefe gehen und Dinge über deine Zielgruppe herausfinden, die sie dir sonst kaum verraten würden. 

 

“Aber welche Fragen stelle ich den jetzt meinem Gegenüber?”: fragst du dich vielleicht.

Um gute Antworten zu erhalten, musst du gute Fragen stellen.
Deswegen habe ich dir in unserem Kundenavatar-Sheet alle wichtigen Fragen dazu zusammengestellt.

 

Klicke hier um dir das Sheet kostenlos herunterzuladen.

Umfragen

Hast du einen Newsletter mit mehreren hundert Abonnenten, kannst du eine Umfrage erstellen und an deine E-Mail Liste aussenden.
Es gibt einige Tools wie zum Beispiel
Typeform oder Surveymonkey.

Die meisten Tools sind kostenlos.
Damit kannst du ganz einfach ein Umfrage erstellen, die du an deine Newsletter-Abonnenten schicken kannst.

 

Bitte deine Liste einfach um Hilfe und sag ihnen, dass die Umfrage nur 2-3 Minuten dauert. 

Achte darauf, dass du nicht eine langweilige Frage nach der anderen stellst so wie es bei den meisten Umfragen der Fall ist, sondern gestalte sie etwas abwechslungsreich mit schickem Layout, Kommentaren und lustigen Anmerkungen. 

 

Niemand will langweilige Umfragen ausfüllen. 

Wenn du deine Umfragen aber so gestaltest, dass es Spaß macht, sie auszufüllen, dann kannst du immer wieder mal Umfragen aussenden ohne dass deine Abonnenten genervt sind.

 

Die Fragen kannst du wieder aus unserem Kundenavatar-Sheet hernehmen und gegebenenfalls leicht abändern.  

Verkaufsgespräche

Eine wahre Goldgrube für Zielgruppenverständnis und Zielgruppensprache ist die Vertriebsabteilung.
Die Vertriebsmitarbeiter sind ständig mit dem Ohr am Kunden und kennen die Zielgruppe 10 mal besser als die Marketingabteilung selbst.

Bei uns, den Copywriting-Experten, haben wir folgenden Prozess eingeführt um unsere Zielgruppe immer besser kennenzulernen.

Nach jedem Verkaufsgespräch berichtet der Mitarbeiter im Vertrieb ausführlich, was das genaue Problem, die Situation, das Ziel und die Wünsche des Potenziellen Kunden waren. 

Auch Einwände und falsche Glaubenssätze werden ausführlich beschrieben.

So bekommt man sehr schnell ein Bild davon, auf welche Details man im Marketing Acht geben muss.

Methoden ohne Kunden

Wenn du mit deinem Unternehmerischen Vorhaben noch ganz am Anfang stehst oder für eine wissenschaftliche Arbeit eine Zielgruppenanalyse durchführst, dann hast du vermutlich keine Kunden die du befragen kannst.

 

In diesem fall habe ich hier ein paar Recherche-Methoden mit denen du ebenfalls einen tiefen Einblick in das Denken deiner Zielgruppe bekommst.

Rezensionen und Testimonials der Konkurrenz

Rezensionen und Testimonials der Konkurrenz liefern oft Einblicke in die Ausgangssituation und in die Wunschsituation deiner potenziellen Kunden.

Recherchiere dazu einfach 5-10 Konkurrenten, die deinem Angebot sehr ähnlich sind.

 

Die meisten werden Kunden-Testimonials auf ihrer Website eingebunden haben, aus denen du viel Informationen mitnehmen kannst.

Weiters kannst du deinen Konkurrenten auf Bewertungsplattformen wie Provenexpert oder Trustpilot suchen und deren Bewertungen genau studieren.

Rezensionen auf Amazon

Gibt es Bücher zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung?

Oder wird dein Produkt auch von anderen Herstellern angeboten?

Wenn ja dann kannst du dir die Rezensionen auf Amazon durchlesen. 

 

Ab und zu sind hier richtig gute Infos über deine Zielgruppe dabei.

Besonders interessant sind Bewertungen in dem Kunden das Produkt bemängeln.

 

Hier kannst du nicht nur etwas über deine Zielgruppe erfahren, sondern auch herausfinden, was du bei deinem Produkt verbessern könntest, um deiner Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.

 

Die aussagekräftigsten Bewertungen findest du im Bereich der 3-Sternebewertungen. 

Die 5-Sternebewertungen sind oft Fake oder einfach nur Lob. Die 1-Sternebewertungen sind dagegen oft nicht aussagekräftig und meistens in Rage geschrieben. 

 

Foren durchstöbern

Eine etwas altmodische Methode, die aber immer noch gut funktioniert sind Foren.

 

Suche dir dazu ein Forum, dass zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung passt und lies dir die Beiträge durch. 

Hier erfährst du einiges über die Probleme, Fragen, und Situationen deiner potenziellen Kunden. 

 

Du kannst dich auch aktiv an den Unterhaltungen beteiligen oder selbst Fragen stellen.

Facebook-Gruppen

Facebook Gruppen zu deinem Thema sind in zweierlei Hinsichten gut.

 

Erstens: Deine Zielgruppe tummelt sich dort, diskutiert und sucht nach Hilfe.

Zweitens: Deine Konkurrenz ist in den meisten Fällen auch in den Gruppen vertreten.

Sieh dir einfach die Beiträge an. 

 

Welche Fragen stellen die Gruppenmitglieder?

Zu welchen Themen stellen sie fragen?

Was liegt ihnen am Herzen?

Wo brauchen sie genau Hilfe?

 

Du hast auch die Möglichkeit die Gruppenmitglieder anzuschreiben und eine Art Umfrage zu machen. 

Aus meiner Erfahrung funktioniert das hervorragend. 

 

Achte dabei nur, dass der Gruppenadministrator keinen Wind davon bekommt. 

Im Schlimmsten Fall fliegst du aus der Gruppe.

 

Quora

Quora ist eine Plattform auf der Fragen gestellt und beantwortet werden. Hier kannst du nach Themen und Fragen suchen, die deine Zielgruppe interessieren und stellen könnte.

 

Du kannst dir die Diskussionen dazu durchlesen und kannst weiter Informationen zu deiner Zielgruppe sammeln.

Wir verwenden diese Methode nur in den seltensten Fällen, aber ich wollte dir diese Methode nicht vorenthalten.

Konkurrenz analysieren

Zielgruppenanalyse-Konkurrenz-analysieren

Wenn du auf der Suche nach Verkaufsargumenten deiner Produkte und Dienstleistungen bist um mehr von deinen potenziellen Kunden zu überzeugen, rate ich dir eine ausführliche Konkurrenz-Recherche durchzuführen.

Hierzu studierst du die Webseiten, Verkaufsseiten und Werbeanzeigen deiner Konkurrenz.

Das Ziel dabei ist folgende Dinge herauszufinden:

Welche Verkaufsargumente verwendet deine Konkurrenz um ihre potenziellen Kunden zu überzeugen?

Welche Einwände und falsche Glaubenssätze der Zielgruppe, versuchen sie aufzulösen?

Wie sprechen sie ihre Zielgruppe an?

Was zeigen sie um Vertrauen zur Zielgruppe aufzubauen?

Wie gestalten sie ihre Marketing-Botschaften?

Erfolgreiche Konkurrenten machen anscheinend einiges richtig, was das Marketing und die Neukundengewinnung betrifft. 

Sie kennen ihre/ deine Zielgruppe schon ziemlich gut. 

Das kannst du dir zu nutze machen. 

Damit meine ich nicht, dass du deren Webseite, Verkaufsseiten und Werbeanzeigen 1:1 nachbauen solltest. 

Sondern, dass du dich einfach von ihren Inhalten inspirieren lässt.

Dokumentation der Ergebnisse

An dieser Stelle möchte ich dich kurz an das “Rechercheprozess Excel-Sheet” erinnern.

Mit diesem kostenlosen Tool, kannst du alle gefundenen Informationen über deine Zielgruppe an einem Ort speichern und damit arbeiten.

 

Hier kannst du das “Rechercheprozess Excel-Sheet” kostenlos herunterladen.

Auswerten der Ergebnisse

Du hast jetzt etliche Stunden in die Recherche investiert und hast genügend Informationen über deine Zielgruppe zusammengetragen. 

Jetzt geht es darum, aus den gesammelten Informationen eine fiktive Person zu erstellen.

Eine Art Steckbrief, nur viel detaillierter.

Im Marketing nennt man so einen Steckbrief, Kundenavatar oder Buyer-Persona.

Kundenavatar erstellen

Kundenavatar erstellen

Wozu man einen Kundenavatar braucht und wie man ihn richtig erstellt kannst du in einem separaten Artikel nachlesen.
Der Inhalt würde zu weit vom eigentlichen Thema abschweifen.
Hier kommst du zum Artikel:
Kundenavatar erstellen (folgt in kürze)

Zielgruppenanalyse ständig up to date halten

Unsere Gesellschaft verändert sich stetig, so auch deine Zielgruppe.

Deswegen ist es wichtig regelmäßig eine Zielgruppenanalyse durchzuführen bzw. zu erweitern.

 

Am besten führst du (oder die Mitarbeiter der Marketingabteilung) einen Prozess ein, der ständig neue Informationen über die Zielgruppe liefert.

Zum Beispiel, wie wir es bei unseren Verkaufsgesprächen handhaben (siehe Absatz Verkaufsgespräche).

 

Regelmäßige Kundeninterviews oder Umfragen sind auch eine gute Möglichkeit um das Zielgruppenverständnis up to date zu halten.

 

Zielgruppenanalyse:
Vermeide diesen Fehler

Du bist nicht Teil der Zielgruppe!

Als Ersteller des Produkts oder der Dienstleistung glaub man oft zu wissen, wie die Zielgruppe tickt, weil man meistens selbst Teil der Zielgruppe ist.

Man läuft der Gefahr aus, dass man seine eigene Meinung zu stark gewichtet und so das Ergebnis der Recherche verfälscht.

Damit das nicht passiert sollte der Recherchierende alle Informationen der Zielgruppe aus der Vogelperspektive betrachten und seine eigenen Meinung nicht gewichten.

Quasi nach dem Motto:” Nur die recherchierten Informationen zählen”

Verlasse dich also nie auf deine Annahmen, sondern suche stattdessen stets nach Beweisen.

Zielgruppenanalyse Beispiel

Damit du dir ein grobes Bild machen kannst, wie das Ergebnis einer Zielgruppenanalyse aussieht habe ich dir hier ein oberflächliches Beispiel mitgebracht.

 

ABER: Die Informationen sind nur oberflächlich, da ein vollständiges Ergebnis des Rahmen des Artikels sprengen würde.

 

Mal angenommen wir verkaufen eine Klimmzugstange, dann wären die Demografischen Merkmale in etwa:

 

Geschlecht: Männlich

Alter: 16-50 Jahre

Einkommen: durchschnittlich

Bildung: höheres Bildungsniveau

Familienstand: Single 

Interessen: Muskelaufbau, Sixpack

Werte: sehr Körperbewusst, achtet auf seine Figur

 

Wenn es um die Erstellung zündender Werbebotschaften geht, dann fängt man mit den Demografischen Merkmalen wenig an. 

Viel Bedeutender sind die Psychografischen Merkmale und das Kaufverhalten wie z.B.:

 

Wunsch: 

Er ist seit ein paar Wochen frisch single und möchte schnellstmöglich seinen Körper wieder in Form bringen, um bei den Frauen besser anzukommen.

 

Problem: 

Er hat sich in den letzten Monaten ein wenig gehen lassen und 10 Kilo zugenommen. 

Das kratzt an seinem Selbstbewusstsein. 

Er fühlt sich im Moment nicht wohl in seinem Körper.

 

Einwände:

Er ist sich unsicher ob eine Klimmzugstange ausreicht um sein Ziel zu erreichen, oder ob er im Fitnessstudio nicht besser aufgehoben wäre.

 

Das waren jetzt ein ausgedachtes Beispiel einer Unterzielgruppe.

Natürlich gibt es noch viel mehr Menschen die Bedarf an einer Klimmzugstange haben als die aus dem Beispiel. 

 

Aber du merkst vielleicht, dass du mit solchen detaillierten Informationen viel zielgerichteteres Marketing betreiben kannst.

Manuel Lappitsch

Manuel Lappitsch

„Vor 3 Jahren wurde mir klar, wie wertvoll es ist, Kundenanfragen und Neukunden über das Internet zu generieren. Seitdem lässt mich das Thema nicht mehr los. Mittlerweile nutze ich meine Expertise um anderen Coaches, Beratern und Dienstleistern dabei zu helfen verlässlich mehr Kundenanfragen über ihre Website zu generieren.“

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Zielgruppenverständnis